来源：今日保

　　文丨笃悠悠

　　经代回暖的一个客观因素

　　两大头部的银保卷得太凶

　　中小挤出效应明显

　　阴差阳错
，从某种程度上说，经代渠道的回暖 ，银保渠道
，多少有些功劳。

　　原因就是，中小公司的银保渠道举步维艰 。

　　曾经 ，用更灵活的费用政策、更短期限的储蓄型产品 、更高的渠道激励
，切入银行网点，换取规模保费——这是中小险企主导下的银保市场
。

　　纵然这一模式是不可持续的 ，但从中小公司的角度看
，这一打法也的确打出了生存的空间。

　　尤其是，在一个尚不完全由大公司主导的环境里 ，这是中小险企生存
、发展的前提 。否则
，定如个险一般，几乎难以成功
。即便成功 ，亦难以实现规模上的突破。

　　但利率持续下降，意味着资金成本的下降
，实乃保险扩大规模的机遇期 。毕竟，“发展”可以掩盖一切的问题
。再加上“报行合一 ”这一外力 ，一场大迁徙开始了：

　　头部公司涌入银保。

　　同业数据显示：

　　虽然“老七家
”银保新单增速不过7%左右
，和17%的银保渠道新单增速相比，慢了不少 。但 ，其中绝对头部公司
，增速颇为可观，超120%
。

　　再看到 ，如今“老七家”银保市场份额已达3成。5年前
，即2021年，这一比重仅为14% 。

　　有中介负责人表示 ，大公司银保合作范围
，已从大行、股份行进一步向城商行 、农商行下沉。而这些银行之前一直是中小公司的一个希望
。

　　一头部中介机构人士说：

　　银行掌握储户和到期资金，存款到期后 ，再推荐一个固定部分更高
、带分红的保险产品，几句话便能完成资金再配置引导。低利率环境下
，银行并不缺需求场景，真正变化的是保险公司争夺这些场景的能力门槛 。

　　对银行而言 ，低利率环境下
，存款到期、理财转换 、居民资金再配置需求仍在；对大寿险公司而言，银保既能承接居民稳健配置需求 ，也能为牛市下的投资端筹得一笔资本
。银保两者合作
，无疑皆为赢家。

　　但对中小险企而言，银保这张牌 ，越来越难打了 。

　　个险的问题
，说不清

　　中小险企都想做，但一直做不出来

　　坦率地说 ，之前30年间
，绝大部分中小公司之所以依赖银保渠道，实乃个险的建设过于困难
。做个险需要品牌背书
、客户资源、培训体系 、组织管理
、科技工具、服务能力 ，以及长期的投入。

　　所以依靠银保，以战养战
，彼时不失为一种战略 。

　　当然，这时会有人不以为然 ，提出汇丰的银保就颇有特色
。但这仅是极端个案
，而太多的中小公司，生不逢时。

　　理论上 ，银保不行
，还可以看看个险的机会 。但这只是理论上
。

　　在这样一个爆发式发展的市场中，若没有夺得先机 ，从某种意义上说
，几乎从一开始，就注定了今日之命运。

　　可以看到 ，当前
，保险公司中，真正的头部 ，几乎都是最早一批成立的公司 。甚至可以说，保险业的发展
，其实是这些头部公司的发展。

　　即便在中介渠道，也是先来先到 ，近年鲜有黑马跑出
。

　　更不要说
，如今，市场中的“白板 ”已不足以支撑一家公司依靠大进大出实现量变到质变的发展 ，更何况机构开设早已收紧。

　　且
，个险行业本身已经从高速增员转入清虚 、提质、绩优和客户经营阶段 。过去的逻辑是“人越多越强
”，现在的逻辑是“前端产能几何 ，客户经营
、服务能力几何”
。这意味着
，中小险企即便投入个险，也很难在短期内通过人海战术重新获得规模。

　　再说了 ，中小险企既算不过投入账
，也等不起培育周期 。

　　这样看，银保、个险 ，都面临着巨大的挑战，中小险企重拾专业中介渠道
，情理之中
。

　　“在广东深圳等个险几乎为零的区域，如果继续高成本自建队伍 ，投入未必有效。更现实的做法
，是把共建个险的资源和筹码拿出来，交给中介渠道 ，在特定区域形成新的合作方式 ”
，一中型险企管理层直言 。

　　另一中小机构渠道负责人判断，“未来两年 ，保险公司在专业经代市场持续投入是明确的
，保障类产品也会加大投入
。我们自身机构较少，因此更倾向拥抱全国性头部经代 ，从产品共创 、定制出发
，重视保障类业务
”。

　　平衡规模与价值

　　合资外资险企借道经代先行一步

　　一头部中介机构负责人表示，一些合资
、外资公司 ，加大了对专业中介渠道的重视 。甚至，外国老板专程至香港开会
，要求拓展中介业务，甚至下达了公司业务占比这一要求
。

　　这或许是中介渠道复苏迹象的另一佐证。

　　虽然合资外资公司 ，体量不大
，但不可否认其对方向的判断 。无论是最初的个险，还是近些年改头换面的银保 ，合资外资公司
，几乎是头一批起跑的。

　　从行业交流数据看，早在2023年前后 ，一些个险颇为强势
，甚至只做个险的外资、合资公司，开始尝试通过银保渠道做大规模
。

　　逻辑 ，之前说过
，利率下来了，资金便宜了。

　　到了2026年 ，利率进一步下行，新增负债成本下降
，居民对稳健储蓄替代产品的需求仍在，这使得合资外资公司有动力扩大大陆业务 。

　　何乐不为？

　　对经代来说 ，这也是一次重新证明自己的机会
。

　　保险公司需要的不只是新单入口
，更是能够把客户需求 、产品比较
、长期服务和队伍经营组织起来的渠道能力。

　　也就是说，选择渠道 ，其实是在选择业务 。想要什么样的业务
，是价值的，还是规模的 ，必然意味着不同的渠道侧重
。

　　纵然
，银保是规模利器，但其价值 ，一直颇受诟病。

　　成也萧何败也萧何
，“离钱近”固然是银保渠道的最根本优势，但也要看到 ，居民的资产配置，从保险视角看
，其实不过是全生命周期、全家庭场景下，风险保障的一部分 。

　　“银保更多应对储户一年 、三年
、五年的资金安排 ，真正要做全生命周期方案
，中介的优势更明显
。 ”

　　“短期看，中介渠道仍面临增长放缓、利润压缩 、费用分化的压力；长期看 ，中介的这种独立
，部分价值会进一步提升，尤其在高净值客户越来越重视产品的比较 ，家庭综合配置以及长期陪伴和服务的背景下
，中介渠道将会在“保险顾问化，财富管理化
”的趋势中还是比较有利的” ，一头部银行系公司人士这样认为。

　　对于天然重视业务价值的合资外资公司而言
，在打出银保渠道这一规模扩张的先头部队后，再派出一批重骑兵巩固战场 ，顺理成章 。

　　故而，对合资外资公司来说
，尤其在医疗养老
、家庭财务规划、高客服务和非标体解决方案等重保障业务上，经代更有可能把产品 、渠道能力转化为客户关系 ，并最终形成长期价值
。

　　对于众多中小公司而言
，同样如此。

　　所以，经代的机会 ，不是银保不要的规模
，而是银保做不了的价值 。

　　“我们未来必须要做重服务的东西，重服务一定不是说重在成本上 ，而是重在场景上。要不然的话
，若讲简单的挪储，那找银保的人比找我们有价值多了 ，至少效率很高 ”
，一与会者直言
。

　　至暗时刻已过？

　　真正复苏或来日方长

　　凛冬已过并不意味着春天已经到来，只是白昼开始一点点变长。

　　头部中介保费回暖 ，部分机构增长突出——这的确给行业带来信心，但也并不轻松 。

　　一位与会人士称
，当前更准确的状态是：

　　“阶段性企稳，尚未完成修复
。”

　　另一头部中介机构负责人则判断：

　　“业务拐点已现 ，经营阵痛犹存。
”

　　还有大型险企人士认为
，如果以行业全面恢复正增长为标准，那 ，阵痛期还没有结束 。

　　有嘉宾提醒
，渠道“增收不增利”的状态仍在，整体折标率大约只有24%；也有险企人士提到 ，规模增长增强了信心
，但标保增长滞后，价值和队伍收入 ，并没有同步改善
。

　　“经代没有利差、死差
，核心是费差。如果折标下降
、缴费期缩短、佣金降低 、趸交占比提升，即便保费增长 ，营收率也可能下降，最终出现增收不增利 ”

　　毕竟
，对于靠费差生存的中介而言，一张保单卖出去之后 ，能不能沉淀营收
，能不能稳定续期，能不能支撑队伍收入 ，比规模本身更关键 。

　　尤其是
，春意先到头部
。更多区域性中小机构，仍在阴面。

　　一位寿险公司渠道负责人提到 ，头部中介可能已经反弹
，但中部
、西部区域的一些中小中介，仍在经历人力流失、新增不足和活动人力下滑 。

　　回暖的不均匀 ，还体现在产品结构上
。眼下最容易把保费拉起来的
，往往是趸交 、短缴和储蓄替代型业务。

　　不可否认，短期看 ，趸交可以迅速带来规模，也可以承接一部分银行外溢需求；但长期看
，趸交对客户资源更像一次性透支，很难形成持续服务和复购链条 。

　　“趸交可以接 ，但不能沉迷
”
，一头部中介机构负责人提醒。

　　再说了，如果经代只是换一个场景承接储蓄险 ，就很难证明自身不可替代
。只有把长缴
、保障、医疗 、养老
、护理和服务型产品做出来
，把家庭风险管理和长期规划做深，经代才可能从规模承接者 ，变成价值业务的组织者。

　　所以
，保险公司和专业中介的合作关系，也必须随之变化 。一位大型险企人士将下一步概括为“抱团打猎” ，“产品联合定制
，数据反馈闭环，渠道共同建设 ”
。

　　另一中小机构渠道负责人也提出 ，“保险公司与头部经代的合作，不能停在产品供应
，而要在产品共创、客户经营 、投后活动和分红策略沟通中形成共同投入
”。

　　简而言之，复苏之后 ，仍要“结硬寨
、打呆仗” 。

　　当保险公司重新需要经代
，经代能否拿出与之匹配的价值能力？经代能否从规模承接者，变成价值业务的组织者？这将决定2026年寿险经代的回暖 ，是短期反弹
，还是新周期的开始
。

　　6月11日，今日保第7届保险中介发展峰会将在北京召开 ，主题为“共生与进化：推进保险中介行业高质量发展 ”。

　　一季度的回暖
，或许只是一个开始 。更值得关注的，也不只是业绩是否修复 ，而是专业中介如何真正进入下一阶段
。

　　复苏是否真的开始？修复能否持续？中介机构如何在更清晰的监管要求下重建增长逻辑？保险公司与专业中介之间
，又能否从简单的业务交易，走向更稳定、更深层的价值共生？

　　在规范化 、专业化、科技化
、服务化的大方向下 ，如何找到整个中介市场新的生存之道，既关乎专业中介机构自身的转型与突围
，也涉及保险公司对这一市场的长期战略判断与资源投入，更关系到消费者能否获得更加专业、适配 、持续的保险服务。

　　这些 ，将成为本届大会希望深入讨论的问题 。